Sådan genkender du en sælgers løgn, når du køber en bil
Hvis du tager i betragtning, at den gennemsnitlige person lyver tre gange i en ti minutters samtale, så er det skræmmende at forestille sig, hvor mange gange i løbet af denne tid en bilsælger eller en trafikbetjent, der har besluttet at snyde dig for en bøde, vil lyve for dig. Forresten kan du genkende en løgn ved en persons bevægelser.
Hovedpersonen i Hollywood-serien "Lie to Me", Dr. Lightman, spillet af Tim Roth, taler sproget i ansigtsudtryk og kropsbevægelser så meget, at han genkender en løgn, redder uskyldige mennesker fra fængsel og sætter kriminelle bag tremmer. . Og dette er ikke fiktion. Hans prototype, University of California psykologi professor Paul Ekman, viede mere end 30 år til at studere teorien om bedrag og er verdens førende ekspert på dette område.
Al vores menneskelige kommunikation er konventionelt opdelt i verbal og non-verbal. Verbal er det verbale indhold, meningen med samtalen. Non-verbale karakteristika omfatter kropslige egenskaber, kommunikationsformen – kropsholdning, gestik, ansigtsudtryk, blik, stemmeegenskaber (tales højhed, talehastighed, intonation, pauser) og endda vejrtrækning. I processen med menneskelig interaktion udføres op til 80% af kommunikationen gennem ikke-verbale udtryksmidler - gestus, og kun 20-40% af informationen overføres gennem verbale midler - ord. Derfor, efter at have mestret kunsten at fortolke kropssprog, vil en person være i stand til at læse "mellem linjerne", "scanne" alle de skjulte oplysninger fra samtalepartneren. Årsagen er, at underbevidstheden arbejder automatisk uafhængigt af en person, og kropssproget giver det væk. Således kan du ved hjælp af kropssprog ikke kun læse folks tanker ved deres bevægelser, men også kontrollere situationen under forhold med psykologisk pres. For at mestre nonverbal kommunikation kræves selvfølgelig seriøs viden inden for dette område af psykologi såvel som visse færdigheder i dens praktiske anvendelse. I de fleste tilfælde forbereder sælgeren, hvis mål er at sælge bilen med alle midler, sine argumenter på forhånd og bygger en strategi for psykologisk pres. Oftest bruges en gennemtænkt løgn, der lyder overbevisende og sammenhængende. En erfaren salgschef lyver professionelt, og en privat sælgers bedrag er lettere at genkende, men under alle omstændigheder forenes løgnagtige mennesker af en række generelle regler.
TERRITORIUM
Først og fremmest er det i enhver kommunikation vigtigt praktisk at bruge samtalepartnerens zonale rum. Der er 4 sådanne zoner: intim - fra 15 til 46 cm, personlig - fra 46 til 1,2 meter, social - fra 1,2 til 3,6 meter og offentlig - mere end 3,6 meter. Når man kommunikerer med en bilsælger eller trafikbetjent, anbefales det at respektere den sociale zone, dvs. hold en mellemstatslig afstand fra samtalepartneren fra 1, 2 til 3,6 meter.
ØJNE
Vær opmærksom på adfærden af samtalepartnerens øjne - kommunikationens karakter afhænger af varigheden af hans blik og af hvor længe han kan modstå dit blik. Hvis en person er uærlig over for dig eller skjuler noget, møder hans øjne dine mindre end 1/3 af hele kommunikationstiden. For at opbygge et godt tillidsforhold bør dit blik møde hans blik omkring 60-70 % af kommunikationstiden. På den anden side bør du være på vagt, hvis samtalepartneren, som er en "professionel løgner", ser direkte og ubevægeligt ind i dine øjne i lang tid. Det kan betyde, at han har "slukket" sin hjerne og taler "automatisk", da han har lært sin historie udenad på forhånd. Han kan også blive mistænkt for at lyve, hvis han, mens han siger noget, vender øjnene mod din venstre.
HÅNDFLADE
Den bedste måde at finde ud af, hvor ærlig og ærlig samtalepartneren er i øjeblikket, er at observere håndfladernes position. Når et barn lyver eller skjuler noget, gemmer det ufrivilligt sine håndflader bag ryggen. Denne ubevidste gestus er også typisk for voksne i det øjeblik, hvor de lyver. Tværtimod, hvis en person åbner sine håndflader helt eller delvist foran sin samtalepartner, er han ærlig. Det er bemærkelsesværdigt, at de fleste mennesker finder det ekstremt svært at fortælle løgne, hvis deres håndflader er åbne.
HÅND TIL ANSIGT
Oftest, hvis et femårigt barn lyver til sine forældre, dækker det umiddelbart bagefter ufrivilligt sin mund med en eller begge hænder. Som voksne bliver denne gestus mere raffineret. Når en voksen lyver, sender hans hjerne ham en impuls til at dække sin mund i et forsøg på at holde bedrageriordene tilbage, som et femårigt barn eller teenager gør, men i sidste øjeblik bevæger hånden sig væk fra munden og en anden gestus er født. Oftest er dette en berøring af hånden til ansigtet - næsen, fordybningen under næsen, hagen; eller gnide øjenlåget, øreflippen, halsen, trække i kraven osv. Alle disse bevægelser maskerer ubevidst bedrag og repræsenterer en forbedret "voksen" version af at dække munden med hånden, som var til stede i barndommen.
OPDAGTE GESTER
I en undersøgelse af nonverbal kommunikation fandt psykologer ud af, at bedrag ofte forårsager kløende fornemmelser i det sarte muskelvæv i ansigtet og på halsen, og en person bruger at klø for at dulme dem. Nogle mennesker forsøger at forfalske hoste for at skjule alle disse gestus. De kan ofte ledsages af et tvunget smil gennem sammenbidte tænder. Det er vigtigt at vide, at med alderen bliver alle menneskers bevægelser mindre prangende og mere tilslørede, så det er altid sværere at læse oplysningerne fra en 50-årig person end en ung.
FÆLLES TEGN PÅ LØGN
Som regel er enhver liggende person tilbøjelig til spontant, malplaceret, at gå i detaljer. Før han besvarer et spørgsmål, gentager han det ofte højt, og når han udtrykker følelser, er kun en del af hans ansigt involveret. For eksempel smiler en sådan person udelukkende med munden, og musklerne i kinder, øjne og næse forbliver ubevægelige. Under en samtale kan din samtalepartner, hvis du sidder ved et bord, ubevidst placere nogle genstande mellem dig: en vase, et krus, en bog, der forsøger at skabe det, der kaldes en "beskyttende barriere." Normalt er bedrageren ordrig og tilføjer unødvendige detaljer til historien. Tale er forvirret og grammatisk forkert, sætninger er ufuldstændige. Enhver pause i en samtale med en løgnagtig person giver ham ubehag. Ofte begynder bedragere at tale i et langsomt tempo, som ikke er typisk for deres normale tale.
Husk altid: selv den mest erfarne bedrager er ikke i stand til fuldstændig at kontrollere sit underbevidste sind.
